而我自己當(dāng)年的分類方法是，7天的交易分類為a級(jí)客戶，半個(gè)月的交易分類為B級(jí)客戶，一個(gè)月的交易分類為C級(jí)客戶。
重要的是你要知道顧客在哪里。那一年的疫情實(shí)際上和現(xiàn)在一樣。例如，超過90%的你認(rèn)為不是a級(jí)客戶。那么，我們?nèi)绾握业轿覀兊挠唵文兀?/div>
首先，我們應(yīng)該在被遺忘的a級(jí)客戶和長(zhǎng)期沒有聯(lián)系的B級(jí)客戶之中尋找商機(jī)。
因?yàn)楫?dāng)a級(jí)客戶不是a級(jí)客戶時(shí)，意外的訂單來自那些你影響過的客戶。我們需要聯(lián)系客戶并努力向前推進(jìn)，這是一個(gè)好辦法。
第二，尋找老客戶或你簽約的客戶。
目前的訂單很可能是老客戶，因?yàn)樗湃文�，你的產(chǎn)品為他提供了價(jià)值。你想提前續(xù)約嗎？我們可以通過促銷或包裝來幫助老客戶。因?yàn)槿绻阆肜m(xù)費(fèi)，會(huì)更劃算。
最終，還有一些新開發(fā)的客戶。對(duì)于開發(fā)能力強(qiáng)、自控能力強(qiáng)的銷售，需要制定新客戶是否能簽單的目標(biāo)。
② 我們知道訂單在哪里，但怎么做呢？
上面我想和大家分享的是作為一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的思維方法，這就是所謂的“理性推理，情感感悟，利益誘導(dǎo)，最終幫助客戶做出決策”。
第一步是理解。
你會(huì)認(rèn)為“理性、情感、利益、公正”在管理之上是非常有用的，在銷售領(lǐng)域也是如此。
例如，在拜訪客戶的過程之中，我們應(yīng)該對(duì)客戶講道理。不管是誰想到顧客都會(huì)有訂單。
在同樣的危機(jī)之中，客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)推遲或取消訂單。如果你的產(chǎn)品能幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值，比如排水、營(yíng)銷或管理推廣產(chǎn)品，幫助客戶。這就是馬云常說的“面臨挑戰(zhàn)的危機(jī)，我們的危機(jī)和機(jī)遇”。
我們需要和我們的客戶一起分析：我們所做的和我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么不同。你獲得了，你創(chuàng)造了價(jià)值，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有，你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的距離就是這個(gè)距離。
如果老客戶現(xiàn)在不愿意照顧你，就要恢復(fù)之前的樣子，是不是看上去不好看，沒有真正幫助客戶。
合理就是引導(dǎo)、溝通、與各類客戶互動(dòng)。應(yīng)采取不同的策略幫助老客戶、ABC客戶和新客戶創(chuàng)造價(jià)值。
第二步是感情用事。
那我們就應(yīng)該“感情用事”。在與客戶溝通的過程之中，作為一名銷售人員，我們永遠(yuǎn)不應(yīng)該做一個(gè)例行公事。
銷售的最高境界是真誠(chéng)。對(duì)顧客真誠(chéng)，愛他們，真誠(chéng)地感動(dòng)他們是非常重要的。
你所面對(duì)的客戶都是非常成功的人，多年用以一直在市場(chǎng)之上占據(jù)主導(dǎo)地位。等你說完第一句話，他就會(huì)知道你前面該怎么辦，所以不要在關(guān)公眼前玩大刀。這不值得失去。
奉獻(xiàn)您的愛心，真誠(chéng)關(guān)懷客戶。在這種情況之下，顧客會(huì)依次對(duì)你真誠(chéng)。
目前，客戶和企業(yè)一樣困惑，沒有具體可行的方法。此時(shí)此刻，除了愛，你還應(yīng)該有責(zé)任心，這在感動(dòng)之中尤為重要。
責(zé)任是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)顧客在某些方面不專業(yè)時(shí)，你可以不惜一切代價(jià)幫助他做出正確的決定。
因?yàn)轭櫩驮谶x擇你的產(chǎn)品或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品時(shí)通常不專業(yè)，他們不敢做決定。但你很清楚，客戶選擇了這個(gè)產(chǎn)品，會(huì)獲得什么樣的利潤(rùn)，會(huì)形成什么樣的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
作為一名銷售人員和經(jīng)理，我們必須在溝通過程之中學(xué)習(xí)“感情用事”的核心要素“用愛感動(dòng)”是我在阿里巴巴一年之內(nèi)贏得的11位銷售冠軍總結(jié)出的銷售思維方法的核心理念。
第三步是引誘他們牟利。
我們都知道“引誘牟利”就是引誘牟利？我想補(bǔ)充一點(diǎn)，顧客買的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品的價(jià)值，或者他們能解決什么問題。
無論是排水、營(yíng)銷還是管理改進(jìn)的產(chǎn)物，只有后兩步（理性的、感性的）是最好的，你才能做出有益的誘因，而不僅僅是關(guān)注金錢。
我們需要與客戶分析：不這樣做的成本是多少？現(xiàn)在不做，之后三個(gè)月，六個(gè)月什么時(shí)候做？在接下來的三個(gè)月里面不做的代價(jià)是什么？不做的損失是什么？損失了多少價(jià)值？如果你愿意，我們能在三個(gè)月之內(nèi)為你創(chuàng)造什么價(jià)值？
這里有一個(gè)三、六、十二的概念，是指一個(gè)企業(yè)在三、六、十二個(gè)月之內(nèi)推出新產(chǎn)品時(shí)所獲得和創(chuàng)造的東西。
例如，一些排水產(chǎn)品在3個(gè)月之內(nèi)會(huì)迅速爆炸；一些管理工具可以看到效率在6個(gè)月之內(nèi)是否有所提高。
我們需要與客戶討論如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里贏得不同的選擇？有了危機(jī)之中的選擇，你就有了機(jī)會(huì)。然后我們需要與自己競(jìng)爭(zhēng)，以提高我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這是引誘他們獲利的一步。
第四步是幫助客戶做出決策。
最終，你應(yīng)該勇敢地幫助客戶做出決定。我們?cè)诩野菰L顧客。我們通常需要隨訪3到5次，甚至8到10次。最終，您的真誠(chéng)和毅力感動(dòng)了客戶。
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